TOMÁŠ ČUPR: HLAVNÍ ZBRANÍ ROHLIK.CZ JE LOGISTIKA

Logistika a kvalitní zákaznický servis jsou dnes hlavní přednosti supermarketu Rohlik.cz. Tomáš Čupr to prozradil na prvním setkání 2. ročníku diskusí Eshopista, kde také proběhl unikátní test této nové služby.

52 minut. Přesně tolik času potřeboval kurýr online supermarketu Rohlik.cz k doručení zásilky 200 rohlíků, které si předtím objednala moderátorská dvojice diskuse Eshopista před zraky 250 diváků. Ti dorazili do pražského hotelu Barceló na setkání s Tomášem Čuprem, autorem projektů Slevomat.cz, DameJidlo.cz nebo Rohlik.cz, který je zároveň jednou z nejvýraznějších postav současné tuzemské e-commerce. Díky mimořádné Tomášově otevřenosti přišla v průběhu odpoledne řeč na řadu příjemných témat, ale také otázek na tělo.Zobrazit obrázek na Twitteru

Těžké začátky

Tomáš v odpovědi na jednu z diváckých otázek prozradil, že za největší „fail“ svého života považuje jeho prvních 23 let. „Byl jsem nespolehlivý, nic jsem nedokončil,“ vysvětluje, co se mu na sobě samému nelíbilo. Vše změnila až cesta do Velké Británie, kde se od práce v továrně přes roli programátora dostal až k prvnímu podnikání. Srovnání Česka a Velké Británie přitom nedopadá pro tuzemsko špatně. „Úroveň lidí v Británii není vyšší než v ČR, chybí nám ale trochu podnikatelského sebevědomí,“ vysvětluje. Česko je podle Čupra ideální laboratoř pro nové projekty – dají se zde najít kvalitní lidé a experimenty spolykají méně peněz.

To, že podniká, označuje Tomáš za určitý životní styl. Nechce být zaměstnaný, v této roli by podle svého názoru neměl velkou šanci i kvůli „problému“ s autoritami, k němuž se přiznává. Pokud jde o první projekt, kterým byl Slevomat.cz, říká, že byl spíše o experimentech než velkém analyzování. To potvrzuje na příkladu provizí. „Náš obchodní model byl na začátku v tom, že jsme chtěli 50% slevu pro zákazníky. Takže jsme si říkali, že nám ten partner už moc peněz nedá. Řekli jsme si o 10 %, někdy jen o 5 %,“ vysvětluje tehdejší fungování. 

3 nákupy = stálý zákazník

K dnes velmi diskutované oblasti online prodeje potravin, kde je Tomáš Čupr podílníkem a tváří projektu Rohlik.cz, se dostal již díky DameJidlo.cz. „Málo se to ví, ale byla zde sekce prodeje potravin, která na začátku fungovala spíše amatérsky. Zákazník třeba udělal objednávku na jednu tatranku. Náš kurýr ji jel koupit do Makra, ale tam nejde koupit jen jednu, ale celý balík tatranek. Takže těch zbylých 23 tatranek zůstalo na skladě,“ říká a dodává, že takový prodej potravin neměl žádnou ekonomickou logiku.

Rohlik.cz osobně považuje za vůbec nejtěžší projekt, kterému se doposud věnoval. Důvodem jsou třeba bariéry ze strany zákazníků. „Je těžké zlomit v lidech, aby vám věřili, že jim ovoce či zelenina nepřijde shnilé,“ myslí si. Dosavadní zkušenosti jsou ale pozitivní, stejně jako feedback zákazníků. Z pohledu běžného provozu je klíčová zejména přesnost doručení do avizovaných 90 minut. Tomáš ale osobně považuje za zásadní také kvalitu zákaznického servisu, kde vidí rapidní rozdíl mezi úrovní v ČR a v zahraničí. Je proto zcela běžné, že Rohlik.cz zákazníkovi kompenzuje veškeré nedostatky (špatné zboží, pozdní doručení), někdy i formou odpuštění platby za celý nákup.

Jsem zlý policajt

Pokud jde o současnou tržní pozici Rohlik.cz, Tomáš neměl problém prozradit, jak si jeho projekt stojí. „Z měsíce na měsíc rosteme asi o 30 %, pokud jde o počet objednávek.“ Rohlik.cz dnes zaměstnává asi 90 lidí, z toho 60 v malém skladu o ploše zhruba 1 200 metrů čtverečních, pro který je zásadní zejména rychlost pickerů a predikce zásob. „Nechceme držet velké skladové zásoby, potřebujeme malý sklad, kde dnes máme přes 5 tisíc druhů zboží. Takže nekoupíme 12 palet Coca Coly, ale jen jednu, dodavatel nám pak další doveze třeba hned druhý den,“ říká. Pokud jde o porovnání s konkurencí v podobě iTesco.cz, Rohlik.cz ji má úspěšně dohánět. „Samozřejmě mám o konkurenci nějaká data. Dnes jsme podle nich asi na 60-65 % úrovně iTesco.cz v počtu zákazníků,“ dodává.

Role Tomáše Čupra v Rohlik.cz prošla určitým vývojem, dnes mu podle svých slov věnuje kolem 15 hodin denně. „Výrazně do každodenního chodu jsem se zapojil od začátku roku. Cítil jsem, že projekt to potřebuje,“ vysvětluje a přiznává, že s tímto rozhodnutím souvisí i navýšení jeho podílu ve firmě na úkor některých společníků. Hlavním Tomášovým cílem je podle jeho vlastních slov ukázat lidem ve firmě správný směr, doslova je „nakolejit“ na stejnou cestu. To samozřejmě nevylučuje místy tvrdší direktivní styl řízení. „30 % lidí, které najmeme, nepřežije zkušebku. Není čas na několik kol pohovorů a ne každý také dá naše tempo. Obecně platí, že dobrého člověka musíme „cítit“,“ vysvětluje. Na otázku, na co se lidí na pohovorech nejraději ptá, přitom říká, že nejzajímavější je dostat z lidí jejich největších úspěch a neúspěch. „To první říká něco o sebevědomí, to druhé o sebereflexi,“ dodává.

Na konkurenci se těším

Konkurovat projektům jako Rohlik.cz nebo iTesco.cz se od letošního roku snaží nové projekty Košík.cz či chystaný Koloniál.cz. Tomáš Čupr ale obavy z konkurence odmítá, doslova se na ni těší. „Myslím si, že budeme společně trochu vzdělávat trh, lidi,“ říká a dodává: „Konkurence je dobrá i pro vlastní tým lidí. Nemáme se s kým srovnávat, poměřovat. Musím umět lidem říct – podívejte se, někdo nám utíká, pojďme ho honit,“ vysvětluje. Konkurence se nebojí ani z pohledu možné nasycenosti trhu, kde vidí velký prostor už v samotné Praze.

Právě na tržní situaci vysvětluje Tomáš odlišnosti mezi Rohlik.cz a svými předchozími projekty. „Slevomat je platformní byznys, ten musí být jedničkou na trhu, aby fungoval,“ říká a prozrazuje, že Slevomat.cz je dnes v slušném zisku na úrovni desítek milionů korun ročně. Naopak u Rohlik.cz nemá ambici být nutně největším hráčem, cílem je ziskovost, ale teprve v horizontu příštích 2-3 let. Do té doby prý projekt spolyká desítky milionů korun investic. „Dnes je pro nás klíčový počet objednávek, počet zákazníků,“ přiznává, které metriky se svým týmem nejvíce sleduje.

Naše know-how je v logistice

„Svoje kurýry máme proto, že nám dávají dokonalou kontrolu nad celým procesem,“ říká Tomáš Čupr k otázce logistických služeb a dodává, že s externími dopravními společnostmi si Rohlik.cz nedovede představit. Právě systém logistiky, který navazuje na DameJidlo.cz, považuje za hlavní přednost svého projektu. „Máme vlastní software, který v reálném čase neustále analyzuje dopravní situaci v Praze a vyhodnocuje, kterého kurýra a kam poslat,“ vysvětluje. Tento systém si podobně jako většinu dalších vyvinuli interně a Tomáš je toho názoru, že ho dokáží bez problémů nasadit do dalších měst. V této souvislosti nepopírá ani ambice expandovat. „Chystáme se do Brna a nevidím důvod, proč bychom nemohli do dalších měst, třeba do Mnichova,“ říká.

Jak v logistickém systému, tak i v dalších oblastech je pro Rohlik.cz důležitá již zmíněná práce s daty. „V podstatě nemáme nákupní oddělení,“ což je možné díky klíčovým partnerům, jež má Rohlik pro každou oblast sortimentu,  a predikci, co budou zákazníci v dalších dnech nakupovat. S tím souvisí také otázka počasí, které má vliv na počty objednávek. „Už v týmu DameJidlo.cz jsme říkali, že nám v případě deště prší štěstí.“

Věci si děláme in-house

Tomáš Čupr obecně není příznivec spolupráce s externími partnery, většinu si proto řeší in-house. Platí to i pro marketing. „Já dělal Facebook, kolega Petr newslettery, ACOMWARE naše PPC,“ vyjmenovává, jak marketing Rohlik.cz fungoval na začátku. Nyní je však už personálně posílen.To, že je Tomáš i samotný Rohlik.cz hodně vidět, přisuzuje danému segmentu. „Prodej potravin je teď hodně vidět, je o něj zájem,“ myslí si. Příklad prvního dílu druhého ročníku diskuse Eshopista ukázal, že je to pravda – zájem diváků byl rekordní. Děkujeme za něj a těším se s vámi na další díl již v červnu.